范德士箴言录（8）- 预见美乐家的未来

预见美乐家的未来

一直以来美乐家总是密切地观察着市场状况，并对市场趋势做出一些预测。至今，我们所有的预测真的都发生了。比如：在那斯达克股市崩盘一年半前，我们即预料不久后网络市场将走向泡沫化。当时并没有其它人提出同样看法，反而许多经济专家及财务分析师都认为网络事业会是未来市场的宠儿。于是许多公司纷纷投入数以百万计的资金在网络架构上；不少直销公司也仓促地投入网络建设，深怕晚了一步就会跟不上竞争者。

当时美乐家曾被批评为「没有洞悉到网络趋势并抓住机会」!可是对我们来说，那些由财务专家提出的疯狂趋势及巨大的网络投资完全不合理。相反地，我们认为整个网络事业的狂热不过是镜花水月。比其它人对网络投机事业提出任何建言都早，我们在18个月前即预测到它的未来。它的确也发生了，投资者输掉数十亿美金资本，而那斯达克也在一夕之间失去了百分之八十的总价值。

您或许还记得在美乐家年会上，我曾在演讲结束前曾提及个人负债背后隐藏的陷阱。我特别警告那些有大笔浮动利率借贷的人，将面临前所未有的财务灾难危险。您可能记得我曾解释：当利率开始爬升，许多有浮动利率贷款的人，将会因为银行或其它借贷机构的财务失衡引起的涟漪效应，而开始拖欠货款。就在二年后，联邦准备理事会主席艾伦格林斯潘发布了相同的警讯。我并非意谓我们比艾伦格林斯潘早二年察觉这个危险，我只是在说明我们比他早二年向大众提出警讯。我猜想葛林斯潘早在二年前就知道提升利率的可能性，只是那时他并不想引起民众恐慌。现在他眼见利率调升势在必行，必须适时给大众一个警讯。

再次说明，我并非意指我们比格林斯潘或其它的众多经济学家们聪明，我只是要强调我们的预测不但准确，并且是最早向社会大众提出预警的，甚至比大多数的专家或是市场趋势预测还要早一年。

我们能精准地预测经济走势并非借助于水晶球或有着与生俱来洞见未来的能力，乃是因为我们具有良好的现况分析及市场解读能力。不会随着大众起舞，且适时客观地退回一步，检视真实世界正在发生的事。

观察商场上及现实世界正在发生的事，让我们可以准确地预测未来。比方说：我们都知道美乐家的目标是未来家家户户都使用美乐家产品。我了解这个目标对某些人而言似乎遥不可及，因为现今于北美地区每230户人家才有一户使用美乐家产品。不过，这里我要举出几个正在市场上发生并值得注意的趋势。

您知道宝洁、联合利华或是高露洁如何使他们的产品几乎进入了每一个美国家庭吗？答案是广告！大笔大笔的广告预算特别编列在全美的电视联播网上。再者，您知道「汰渍」品牌，是宝洁藉由肥皂剧概念创造出来的吗？宝洁自行制作电视连续剧给数以百万计的美国家庭主妇收看，并在每段节目中安插广告以宣传其家用清洁品，这就是所谓肥皂剧的由来。其它的全美知名品牌也都利用电视广告在北美地区的家庭中建立品牌知名度。长久以来，全美电视广告都是建立及维持品牌的主要媒介。但是我们来看看现今的趋势！

现在，几乎每户家庭的遥控器都有静音功能，而此大大地影响电视广告被接收的机会。因为只要电视广告一出现，观众就会直接按静音直到广告播完。美国人早已不看电视广告了，然而全美知名品牌却仍在花费数以百万计的电视广告预算。

另外，有一新科技产物叫TiVo（也是品牌名称）。 TiVo技术会自动地录制您最喜爱的电视节目，并可以让您跳过所有电视广告，重复收看预录的电视节目。大约五年后北美地区的每户家庭都会拥有这个新科技产品，到时候将不会有人收看电视广告。由于大众已经开始弃绝电视广告，现今许多全美知名品牌正在寻求其它管道，来散播他们的品牌或产品讯息。即使他们体认到全美电视广告已失去传播效果，但至今仍无法找到其它的替代媒介。他们目前正开始朝着「口碑营销」前进（您能相信吗？）由于他们尚在摸索阶段，操作手法略显缓慢笨拙。比方说他们居然采用小说情节般构想，发送免费样本给愿意帮忙散播产品信息的群众。另外，他们募集许多品牌爱好者成立俱乐部，并象征性地付费给消费者，让他们对产品作出正面的评价。您能想象一个由保洁产品的爱用者所组成的俱乐部吗？

主要问题在于，这些知名品牌虽然体认到口碑营销是强而有力的传播方法，但还不愿意与这群帮他们散播信息的广大成员共享财富。再者，他们尚无法发展出完善的奖赏制度来激励人们。另一个潜藏的大问题是——他们并没有真正的产品信息可与消费者分享。

我们以沃尔玛百货来当例子：沃尔玛百货是个惊人的成功故事，她的成功并非来自她的广告，而是来自众多在沃尔玛百货贩卖的商品广告，例如：宝洁及联合利华的产品。然而，沃尔玛有名的并不是产品质量，而是低廉的价格。声称「最便宜的商品！」或许是种迅速且不费力的营销操作手法，只要没人质疑「产品里面是什么? 」、「产品安全吗? 」、「有更好的东西吗? 」目前这些问题并不会对沃尔玛百货或供货厂商造成任何困扰，因为他们正苦于失去强力的广告媒介，而无法将产品信息传达给广大消费者。电视广告已然失去他的影响力，因为没有人想看。即使沃尔玛百货或宝洁有较好的产品，但是没有人想看广告，他们如何能把产品讯息散播出去？结果他们推论出的逻辑是：既然无法有效地告知消费者他们有较好的商品，为何还要生产较好的商品呢？发展出的解决之道竟是把营销重点放在价格而非质量上，这也正是它们的弱点所在。

现今全世界的营销者都知道口碑营销的威力，但他们还不知该如何管理或是设计出完善的奖励办法。而美乐家正好就是以口碑营销起家的！当其它公司因不愿与外来成员分享财富，而仍在缓慢地摸索口碑营销时，美乐家早已娴熟地运用此概念与大众沟通其优质商品，并且愈来愈重视商品质量。

致力于提高商品质量，持续发展完善奖励制度以推荐口碑营销，将产品信息以口耳相传方式散播给消费者的公司，显然有机会可以挑战全美知名品牌，更可以挑战目前掌握通路大权的沃尔玛百货。

而我预测：美乐家将会是那一家公司。我并非预测这会在一夕之间发生。宝洁花了一百多年才建立目前在市场上的地位，沃尔玛百货也花了四十多年才有现在的成就。无疑地，美乐家正逐渐在市场上大放异彩并获得声望，因为大多数人都想以合理价格买到优质商品，也想拥有健康身体，过更好的生活，他们知道美乐家可以帮他们实现这些愿望，我预测未来将有数以百万计的人会透过美乐家如愿以偿。